9. kultaista sääntöä aloittelevalle myyjälle.

Miten myyn?

Myy itsesi ja yrityksesi.

Usein myyntispiikki kannattaa aloittaa oman yrityksesi ja itsesi esittelyllä. Asiakasta tulee ”lämmitellä” ja ilmapiiristä pitäisi pyrkiä luomaan rento ja iloinen. Myyjän ensimmäisenä tehtävänä voidaan pitää asiakkaan olon tekemistä mahdollisimman mukavaksi. Tapoja on monia, eikä tälle aina löydy aikaa: esimerkiksi oman kokemuksemme perusteella useilla johtoasemassa olevilla henkilöillä tuntuu olevan tuli persiin alla jo heti myyntineuvottelujen alkaessa. Tällöin on hyvä pitää ainakin omaa yritystä koskevat tiedot ytimekkäinä, jotta asiakkaalla on aikaa kiinnostua neuvottelujen tärkeimmästä aiheesta – eli tuotteesta. Itsensä myyminen taasen jatkuu läpi neuvottelujen: se ei tarkoita sitä, että esittelet itsesi uskomattoman houkuttelevalla tavalla, vaan että onnistut lumoamaan asiakkaan persoonallasi, karismallasi, tarinoillasi ja tarkoitusperilläsi. Pyri pääsemään asiakkaan kanssa samalla aaltopituudelle ja tarkastele tuotetta hänen tilanteensa ja näkemystensä kautta.

Itsensä ja yrityksensä myyminen voidaan jaksottaa seuraavasti:

  1. Myy itsesi
  2. Myy ammattitaitosi (miksi juuri sinä olet käypä myymään tätä tuotetta?)
  3. Myy yrityksesi

Älä myöhästy sovituista tapaamisista.

Yksinkertainen asia, johon myyjän on helppo vaikuttaa. Myöhästyminen antaa vaikutelman epätäsmällisestä ja laiskasta myyjästä. Myöhästymällä sovitusta ajankohdasta varmistat, että kaupanteko alkaa huonoimmalla mahdollisella tavalla. Jos porhallat kauhealla kiireellä tapaamiseen, voi keskittyminen olla neuvottelujen aikana hankalaa ja argumentointisi voi kärsiä. Kannattaa siis tulla paikalla vaikkapa 10-15 minuuttia etuajassa ja käydä vielä kertaalleen rauhassa läpi tuotteesi edut, hyödyt asiakkaalle, ominaisuudet, spiikkisi rakenne ja klousaukseen liittyvät kysymykset.

Opettele tuotteesi ominaisuudet, edut kilpailijoiden tuotteisiin nähden sekä tuotteesi hyödyt asiakkaalle.

Tuotteen esittelyKoko myyntiprosessi alkaa siitä, että myyjä tuntee tuotteensa läpikotaisin. Ei myöskään riitä, että ominaisuudet A, B, C ja D ovat myyjän tiedossa, vaan myyjän tulee myös tiedostaa kaikki tuotteen heikkoudet ja edut kilpailijoiden tuotteisiin nähden. Myynnin keskiössä on myös tuotteen asiakkaalle suomat hyödyt. Oikeastaan koko myyntineuvottelu tulisi alkaa niin, että asiakas ymmärtää tuotteen hyödyn itselleen (ja yritykselleen). Kun hyödyt on lyöty tiskiin ja asiakas on sisäistänyt ne, myyjä vuorostaan perustelee nämä hyödyt tuotteen ominaisuuksilla.

Swot, nelikenttä
SWOT – nelikenttä

Hyvä työkalu oman tuotteen analysointiin on niin sanottu SWOT-analyysi (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats). Vahvuuksien ja heikkouksien, eli sisäisen ympäristön kuvaaminen, on SWOT-analyysin helpompi osio. Ulkoista ympäristöä tarkasteltaessa tulisi kiinnittää huomiota esimerkiksi tuotteesi harvoin havaittuihin mahdollisuuksiin kilpailijoihin nähden sekä niihin uhkiin, joita kilpailijoidesi tuotteet synnyttävät. Onko tuotteesi esimerkiksi 5G-teknologiaa hyödyntävä ja sen potentiaali realisoituu vasta muutaman vuoden kuluttua? Vai onko kilpailijasi unohtanut hyödyntää jonkin hänen tuotteensa synnyttämän mahdollisuuden?

SWOT-analyyseja kannattaa tehdä useampia, useiden eri näkökulmien kautta. Laadi SWOT-analyyseja omasta ja kilpailijoidesi tuotteista; laadi SWOT-analyyseja asiakkaan näkökulmasta tarkasteltuna; laadi SWOT-analyyseja peilaillen sisäistä ja ulkoista ympäristöä omaan myyntityyliisi ja -taitoihisi.

Tässä piilee myös myynnin suola: tuotteesi hyöty on kaikille asiakkaille erilainen ja jokainen myyntineuvottelu tulee räätälöidä erilaiseksi. Tuotteen lisäksi sinun tulee ymmärtää asiakastasi, hänen toimintatapojansa ja yritystään. Kun nämä ovat tiedossa, pystyt paremmin rakentamaan houkuttelevan myyntispiikin, joka ottaa huomioon juuri tämän tietyn asiakkaan tarpeet ja halut.

Muista lisäksi, että tehtävänäsi ei ole toimia briljanttina tuote-esittelijänä vaan ennemminkin asiakkaan ongelmien ratkaisijana. Tavoitteenasi on tutkia asiakkaasi tarpeita, kysellä ja koetella niitä sekä tarjota hänen tilanteeseensa ja ongelmiinsa parhaiten soveltuvinta tuotetta.

Kuuntele asiakasta.

Korkeajännitys
Opeiltaan osittain ehkä vanhentunut, mutta hauskasti kirjoitettu myyntiopus!

Kuten Jari Sarasvuokin toteaa Myynnin korkeajännitys -kirjassaan, huono myyjä ”lumoutuu omasta esityksestään niin paljon, että hän lakkaa kuuntelemasta asiakkaansa heikkoja signaaleja eikä herkisty hiljaiselle epävarmuudelle”. Tällöin vuoropuhelu lakkaa ja asiakas kokee luultavasti vieraantuvansa tilanteesta – ja myymästäsi tuotteesta. Anna siis asiakkaalle aikaa kertoa mielipiteistään ja tuotteisiin liittyvistä huolistaan äläkä hukuta häntä tauottomaan myyntiproosaan.

On hyvä muistaa olla riittävän nöyrä. Anna periksi joillekin asiakkaan (vahvoille) väitteille ja pyri välillä perustelemaan kantasi jotain toista kautta. Toinen vaihtoehto esittää kysymys, jonka vastaus laimentaa asiakkaan jo esittämää vastaväitettä. Myynnissä on myös kyse kompromissien hakemisesta ja yhteisen sävelen löytämisestä. Omien mielipiteidesi ja väitteidesi ei tulisi olla täysin vankkumattomia, vaan niissä tulisi olla joustovaraa.

Muista ensivaikutelman tärkeys.

Pukeudu siististi ja asiallisesti, pyri huomiomaan asiakkaan olettama pukukoodi. Jos esimerkiksi tapaat hotellijohtajan hotellin loungessa, tulisi pukeutuminen olla hyvinkin erilaista kuin tapaamisessa ”rivityöläisen” kanssa toimistolla. Business casual -pukeutumistyyli on usein hyvä alaraja sille, miten rennosti tapaamisiin kannattaa pukeutua. Business casual on tuskin koskaan liian hienostunutta asiakkaasi mielestä eikä se myöskään pilaa myyntiäsi, vaikka asiakas odottaisikin tyylikästä pukeutumista. Kultainen keskitie siis.

Älä koskaan valehtele, kaunistele totuutta tai jätä jotain oleellista kertomatta.

Lyhyellä aikavälillä voit saada yhden tuotteen myytyä kehumalla kaikki sen hurjat ominaisuudet maasta taivaisiin, mutta pitkällä aikavälillä tarkasteltuna on parempi pysyä realistisissa kuvauksissa. Pettynyt asiakas ei varmasti osta tuotteitasi toiseen kertaan ja hänen pettymyksestään luultavasti kuulevat muutkin. Hyvä myyjä myy tuotteen sen todellisten ominaisuuksien avulla, vakuuttaa asiakkaan sen tuotteen tarpeellisuudesta ja parhaimmassa tapauksessa tuote vielä ylittää asiakkaan odotukset. Suoranaisen valehtelun seuraukset voivat olla yrityksesi ja tuotteesi kannalta tuhoisat, jos valheen avulla on todisteltu jokin asiakkaan kannalta oleellinen asia totuudenvastaiseksi.

Kiinnostu, kysy ja kuuntele.

Lähde: Myynnin korkeajännitys – Jari Sarasvuo, Pertti Jarla

Tarkoituksena olisi johdatella asiakasta kysymysten avulla kohti kaupan klousausta. Kysymysten avulla saat selville, mitä asiakkaan päässä liikkuu ja mitkä ovat ne tuotteen tai palvelun ominaisuudet, jotka hänen mielestään ovat kaupanteon tiellä. Jokaisella kysymyksellä esiin kaivettu väite tuotteen ”huonoudesta” tulee sitten kaataa myyjän loistavien argumentointitaitojen avulla. Tämä tarkoittaa tietysti sitä, että tuote ja sen asiakkaalle suomat edut on tunnettava läpikotaisin, samoin kuin tuotteen heikoimmat ominaisuudet. Kun jokainen asiakkaan väite on kumottu, ei kaupan tiellä tulisi olla mitään esteitä – tähän myynnillä tähdätäänkin. Kaupanteon voikin jakaa kolmeen vaiheeseen:

  1. Asiakas houkutellaan ilmaisemaan epäilynsä tuotetta kohtaan (kysymyksien avulla)
  2. Myyjä käsittelee vastaväitteet yksi kerrallaan, kunnes asiakkaan epäily hälvenee
  3. Myyjä pyytää asiakkaalta päätöstä kaupan tekemisestä

Voit pyrkiä johdattelemaan asiakasta esimerkiksi tällaisilla kysymyksillä:

  • Millaisia määriä uskoisit yrityksenne tarvitsevan?
  • Mikä sinua eniten tuotteessa kiehtoo?
  • Askarruttaako sinua jokin tuotteen ominaisuuksista?
  • Mitä käyttötarkoituksia tuotteelle osaisit kuvitella yrityksenne käytössä?
  • Kuinka nopeasti tarvitsisitte tuotteen?

Uskalla pyytää kauppaa!

Yksi vaikeimmista asioista aloittelevalle myyjälle on kaupan klousaaminen ja kaupan pyytäminen. Usein on hyvä pyrkiä klousaamaan kauppa avoimilla kysymyksillä, joihin asiakas ei voi vastata ainoastaan ”kyllä” tai ”ei”. Tämä tekee kaupasta luopumisen asiakkaalle hankalammaksi. Esimerkiksi puhelinmyyjien koulutuksissa myyntispiikki päättyy usein suurin piirtein kysymykseen ”Mitäs sanot, jos pistetään sinullekin muutama tällainen tuote, ihan niin kuin kaikille muillekin?”. Lisäksi, kun kysymys esitetään avoimessa muodossa, voi asiakkaan vastaus tarjota sinulle tärkeää lisätietoa kaupan eteenpäin viemiseksi (Asiakas: ”En usko tarvitsevani tuotetta tällä hetkellä, koska omistan jo samantapaisen tuotteen”; Myyjä: ”Kertokaa ihmeessä lisää tästä samanlaisesta tuotteesta!”)

Klousaamisessa voi käyttää apuna esimerkiksi seuraavia kysymyksiä:

  • Mitäs sanoisit, jos toimittaisimme tämän teille jo huomiseksi?
  • Olisiko sinulla mitään sitä vastaan, jos ostaisitte yhden tällaisen testiin ja vietäisiin sitä kautta asiaa eteenpäin?
  • Miten on, otatko ensimmäisellä tilauksella useamman kuin yhden?

Joskus klousaaminen vaatii myös kanttia ja jopa käskyttämistä:

  • Laitetaan toimitusajaksi siis viikko, voitte sitä ennen myös perua kaupan.
  • Tuohon sitten enää nimi alle, niin tuote toimitetaan toimistollenne viikon loppuun mennessä.
  • Monessako erässä haluaisitte maksaa?

Tiedosta, milloin lopettaa.

Joskus on selvää, että kauppoja ei tule syntymään. Syynä voi olla esimerkiksi se, että asiakas omistaa jo kyseisen tuotteen tai että asiakas ei yksinkertaisesti ymmärrä tuotteen ominaisuuksia ja käyttötarkoitusta. Tällaisissa tilanteissa myyjän on usein parempi jättää kauppa siihen ja lopettaa asiakkaan pommittaminen tuotespekseillä, hyötylistauksilla ja hintavertailuilla. Asiakkaalle jää varmasti parempi mieli, jos myyjä ymmärtää hyvissä ajoin toivottaa asiakkaalle hyvät päivänjatkot´ ja tällä tavoin hän luultavammin suostuu tapaamaan myyjän tulevaisuudessakin.

 


Jonne Tiili

22-vuotias periksiantamaton nuori.
Intohimoina oppiminen, esiintyminen ja muiden motivointi.
Unelmana Harvard Business Schoolin MBA-tutkinto.

Kirjoittajan arkisto

Valmistaudutko kokeisiin?

 

Nappaa tästä itsellesi neljä opiskelusuunnitelmapohjaa.

Helppoa ja kätevää.

Mahtavaa!

 

Tässä linkit opiskelusuunnitelmiisi:

Aamuvirkut - Opiskelua aamuisin ja iltapäivisin

8 tuntia opiskelua päivässä
10 tuntia opiskelua päivässä

 

Yökyöpelit - Opiskelua päivisin ja iltaisin
8 tuntia opiskelua päivässä
10 tuntia opiskelua päivässä

 

 

 

Onnea ja menestystä kokeisiin!